یک شرکت تجارت بین الملل سیم و کابل باید از دانش، مهارتها و ابزارهای لازم به منظور موفقیت در این عرصه پر رقابت بهره مند باشد و به درستی مدیریت شود.
مسیر رشد شرکت در تجارت بین الملل
تجارت به طور کلی، آداب ثابتی دارد؛ اما ابزارهایی که برای رشد آن لازم خواهد بود، ممکن است در اعصار و دوره های مختلف زمانی، متفاوت و متغیر باشد. صحبت ما در این مقاله پیرامون تجارت بین الملل در حوزه سیم و کابل است. بر این اساس، تلاش میکنیم پیرامون شناخت و نحوه عملکرد تجاری مطلوب و ترسیم مسیر رشد تجاری، مطالبی را عرض نماییم.
گام نخست: شناسایی محصول و بازار هدف
یکی از گامها و اقدامات مهم در موفقیت شرکت تجارت بین الملل سیم و کابل، شناخت مطلوب و کافی از محصولاتیست که قصد تجارت آنها را دارد و دیگری داشتن یا کسب اطلاعات کافی راجع به بازار هدف است.
آگاهی نسبت به محصول میتواند مقدمه ای برای کسب نتایج زیر باشد:
- اتخاذ تصمیم درست در هدفگذاری تجاری
- امکان ارائه مشاوره صحیح فنی و مالی به مخاطبین و مشتریان در انتخاب محصول
- کسب اعتماد مشتریان از مسیر نمایش تسلط بر حوزه کاری
- شناخت صحیح سطوح کیفی محصولات و ارزیابی تناسبِ میان قیمت و کیفیت ساخت
- توانایی اجرای روابط برون سازمانی مطلوب با دیگر شرکتهای فعال در صنعت سیم و کابل
شناخت و انتخاب درست بازار هدف نیز در دستیابی به موفقیتهای زیر موثر و حائز اهمیت است:
- برگزیدن بهترین شیوه تبلیغات و بازاریابی
- کاهش هزینه های تبلیغات یا به بیان بهتر، افزایش راندمان آن
- هدف گذاری درست و مرحله ای برای رسیدن به اهداف تجاری در بازار مدنظر
- نزدیک شدن به مخاطبین و مشتریان بالقوه و آگاهی از نیازها و دغدغه های آنها
- سرعت در رسیدن به اهداف تجاری
در مورد اهمیت ردیف چهارم باید دانست زمانی که مقصود ما حضور در بازارهای بین المللی و تجارت جهانیست، حتما با فرهنگهای متعدد و گاه متفاوتی رو به رو خواهیم بود. شناخت درست این تفاوتها در موفقیت روابط تجاری ما کاملاً مؤثر و تعیین کننده است.
گام دوم: انتخاب بهترین روش تبلیغات
نمیتوان تصور کرد و انتظار داشت که یک بنگاه اقتصادی و شرکت صنعتی یا بازرگانی، بتواند بدون تبلیغات به موفقیت قابل توجهی دست پیدا کند و یا رشد نماید. برخی از دوستان محترم در تولید، خاصه از قدیمی های این عرصه، عبارتی را بیان میکنند به این مضمون که: «بهترین تبلیغ، کیفیت محصول ماست.» این جمله درستیست؛ اما محصول مرغوب برای آن مشتریانی که شما را شناختند و محصول شما را خریداری نمودند، میتواند در حکم بهترین تبلیغ برای شما باشد. اما آنهایی که نه شما را میشناسند، نه محصول شما را و نه مزایای آن را، چگونه پی به کیفیت آن خواهند برد؟
پس تبلیغات یک ضرورت است؛ هم برای کسب جایگاه مطلوب در ذهن مشتریان و بازار و هم حفظ این جایگاه. تبلیغات خوب، پیش نیاز موفقیت در تجارت است. مهندس محمد دلگری، مؤسس شرکت نامیرا کابل، مدتها قبل سخن قابل تأملی پیرامون تعریف و ماهیت تبلیغات بیان داشتند که بازگویی آن مفید خواهد بود:
«تبلیغات، رساندن مفهوم مورد نظر به ذهن مخاطبین و آگاه ساختن آنان از این مفهوم است. هر چه قدر این رساندن بهتر انجام شود، امید دستیابی به اهداف افزونتر و تبلیغات موفقتر خواهد بود.»
اگر بخواهیم شاخصه های یک برنامه تبلیغاتی مطلوب را بیان کنیم، میتوانیم موارد زیر را برشماریم:
- تعیین هدف از تبلیغات و مفهومی که قصد انتشار و اعلام آن را داریم
- آگاهی بر موضوع تفاوتها و رابطه های میان تبلیغات و برندسازی
- شناسایی نیازها و محل حضور مخاطبین از دیدگاه ذهنی و مادی
- انتخاب مناسبترین و بهینه ترین روش تبلیغات
- قابلیت تحلیل بازخوردهای مخاطبین راجع به تبلیغات و اعمال اصلاحات مورد نیاز
گام سوم: مذاکره و فروش
دو گام قبل را میتوان مقدمه و پله هایی دانست برای رسیدن به این مرحله. حال که ما با شناخت کافی از محصول و جامعه هدف، مشتریان و مخاطبها را با خود آشنا ساختیم و آنها به سمت ما آمدند، نوبت مذاکره و فروش است.
اگر دو گام گذشته و مذاکراتمان به ایجاد رابطه ماندگار میان ما و مشتری برسد، فروش انجام شود و رضایت مشتری حاصل گردد، یعنی ما موفق بوده ایم. اما چنانچه به این نقطه نرسیم یا به آن خوبی که مدنظرمان بوده نرسیم، معلوم میشود گامها به درستی برداشته نشده اند و حتماً نیازمند بازنگری و تغییر هستند.
در باب مذاکره و فروش میتوان ساعتها و شاید روزها صحبت کرد. تجارت خوب نتیجه مذاکرات خوب است. همان طور که میدانید، مخاطب ما در تجارت، انسانها هستند و انسانها با صحبت کردن درست میتوانند به تفاهم مشترک دست پیدا کنند. یک مذاکره تجاری موفق حاصل کلیات، جزئیات و نکات متعددیست؛ اما چند تا از نکات مهم آن عبارتند از:
- شناخت کامل نسبت به امکانات و توانمندیها
- خوب شنیدنِ صحبتهای مشتری
- تحلیل درست صحبتهای مشتری و استخراج سرنخهای مؤثر از آنها
- ارائه مناسبترین پیشنهاد بر پایه نیاز مشتری
- ایجاد حس خیرخواهی و توجه به منافع طرفین در مذاکره
- تکمیل فرآیند جذب نظر و جلب اعتماد مشتری
- جمع بندی هر قسمت از مذاکره و تعیین زمانبندی برای بیان نتایج
این مهارتها در کنار عناصر مهمی مانند صبر و پیگیری مناسب سلسله مذاکرات، میتواند مشتری را به سمت امضاء قرارداد همکاری سوق دهد و گامهای یاد شده را به مقصد فروش برساند.
گام چهارم: حفظ ارتباط با مشتریان
این که مشتریان یک مجموعه و شرکت پس از خرید اولشان مشتاق خریدهای بعدی باشند، به عوامل متعددی وابسته است؛ اما یکی از مهمترین آنها تداوم ارتباط با مشتریان و ارائه خدمات مناسب به آنهاست. مدیریت ارتباط با مشتریان میتواند در وفاداری آنها نقش موثری داشته باشد.
نکته مهمی که در این زمینه وجود دارد، توجه به کمیت ارتباط است. چرا که زیاده روی در آن سبب احساس منفی در مشتریان خواهد شد و نتیجه معکوس در پی خواهد داشت. این که مشتریها امکان دسترسی به شرکت ما را در قبل و بعد از خرید، آسان و کم هزینه ببینند، هم در فروش مؤثر است و هم در تداوم خریدهای آنها.
خوب دیده شدن، پاسخگویی مناسب، ارائه خدمات بهتر و عمل به تعهدها، چهار مورد از ضروریات موفقیت در دنیای تجارت امروز است. شرکتهایی که این شاخصه ها را داشته و در مسیر تقویت و بهبود آنها گام بر میدارند، موفقتر هستند.
شرکت تجارت بین الملل سیم و کابل
اگر یک شرکت فعال در حوزه محصولات صنعت سیم و کابل، تصمیم بر حضور موفق در تجارت بین المللی داشته باشد، باید مسلط و متعهد به اجرای آداب تجارت بوده و چهار گام مطرح شده در این مقاله را به خوبی طی کند.
تولید و صنعت، مشکلات خاص و پیچیده خود را دارد. با این اوصاف، شاید در ذهن مدیران شرکتهای تولید کننده سیم و کابل این موضوع ایجاد شود که اجرای گامهای یاد شده سخت و زمانبر خواهد بود و مسائل تولید سبب کاهش تمرکز بر بایسته های تجارت و رقابت و تلاش در تجارت بین الملل میگردد. ما هم با این موضوع موافقیم و درست در همینجاست که مفهوم همکاری و هم افزایی جلوه گر میشود و اهمیت آن بیشتر به چشم می آید.
با همکاری و بهره مندی صحیح از توانمندیهای شرکتهای همسو و هم هدف، میتوان به موفقیتهای بزرگتری دست یافت؛ بی آنکه به صرف هزینه های زیاد یا گذر زمان بسیار طولانی نیاز باشد.